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Finde den perfekten Finanzberater. Schritt 7 von 11: Hartnäckig

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Oder: Die 50-Euro-Frage

Der Ausdruck „50-Euro-Frage“ wurde früher häufig dazu benutzt, um Anfängern in provisionsgetriebenen Strukturvertrieben Lust darauf zu machen, Verträge zu verkaufen, und zwar auf Kosten des Kunden. Doch mit ein bisschen Hintergrundwissen kannst Du dieses Machtverhältnis umdrehen.

Die 50-Euro-Frage lautet: „Würdest Du für 50 Euro jemanden anrufen?“ Die Rechnung war einfach. Schon mit einem kleinen verkauften Versicherungsvertrag hat der Vertriebs-Neuling im Schnitt 1000 Euro verdient – nicht gerechnet die 1.500 Euro, die diejenigen zusätzlich einstecken, die höher in der Vertriebs-Nahrungskette stehen. Wenn der Vertriebler also 20 Menschen anrufen muss, um einmal einen solchen Vertrag loszuwerden, hat er pro Anruf 50 Euro verdient.

Wir empfehlen Dir, es andersherum zu machen. Und zwar, indem Du Deinem Vermittler Fragen stellst – so lange, bis er keine Antwort mehr hat. Das wird Dir auf jeden Fall gelingen, denn niemand weiß alles. Wichtig ist, dass Du ein Gefühl dafür bekommst, wie viel Dein Berater weiß – und was er nicht weiß. Und dann achte darauf, wie er mit Wissenslücken umgeht. Findet er es für Dich heraus? Und wenn ja, wie lange braucht er dafür? Ein unwissender Berater wird Dich mit hoher Wahrscheinlichkeit eine Menge Geld kosten.

Deine Motivation für das hartnäckige Fragen ist einfach: Geld. Jede Frage erhöht die Wahrscheinlichkeit, dass Du gut beraten wirst. Trau Dich und frage Deinen Berater. Fragen beantworten ist sein Beruf. Und im Zweifelsfall verdienst Du mit jeder Frage noch deutlich mehr als 50 Euro.

Wirf hier einen Blick auf die anderen Teile unserer Serie „wie finde ich den perfekten Finanzberater“:

  1. Grundsatzfragen: Provision oder Honorar
  2. Qualifikation: die Ausbildung vor lauter Titeln nicht mehr sehen
  3. Seitenwahl: Makler oder Vermittler
  4. Auswahl: breiter Markt oder schmale Nische
  5. Schwarmfinanz: Was nutzen Empfehlungen?
  6. Einblick: Wie gut ist die Analyse?
  7. Hartnäckig: die 50-Euro-Frage
  8. Planungssicher: Wie geht es weiter?
  9. Eintüten: der erste Abschluss
  10. Beziehungsdinge: Wie geht es weiter?
  11. Alster-Test: Könnt Ihr Euch gut riechen?

 

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Finde den perfekten Finanzberater. Schritt 6 von 11: Einblick

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Wie gut ist die Analyse Deines Finanzberaters?

Eine gute Beratung beginnt immer – ja, immer – mit einer umfassenden Analyse Deiner Situation. Schon eine einfache Haftpflichtversicherung für 100 Euro im Jahr kann sehr unterschiedliche Bedingungen haben, und je nach Lebenssituation passen die nicht alle zu Dir. Viel komplizierter wird es dann bei großen Themen wie Altersvorsorge, Krankenversicherung oder Berufsunfähigkeit.

Schon bei den kleinen Themen wie der Haftpflichtversicherung sollte ein guter Berater Dir mindestens zehn Fragen zu Deiner Situation und Deinen Plänen stellen. Tut er das nicht, ist sehr wahrscheinlich etwas mit der Beratung faul oder jemand möchte einfach nur sein Standardprodukt verkaufen.

Noch deutlich ausführlicher sollte es bei den großen Themen zugehen. Hier sollte kein Beratungsgespräch weniger als eine halbe Stunde dauern, gerne auch länger. Wenn Du am Ende nicht das Gefühl hast, zu allen wichtigen Fragen Deiner gegenwärtigen Situation und deinen zukünftigen Plänen gelöchert worden zu sein, dann war die Beratung nicht ausführlich genug. Was Berater zum Beispiel extrem gerne vergessen ist, nach laufenden Krediten zu fragen. Weil die mit Deinem Geld abzubezahlen ist für Dich oft gut, bringt aber einem von Provisionen lebenden Berater kein Geld.

Viele Berater greifen auf Fragebögen zurück, damit sie auch keine wichtige Frage vergessen. Das ist zwar langweilig, hilft aber tatsächlich weiter. Noch besser ist es natürlich, wenn der Berater diesen Fragebogen nur als Stütze benutzt und die offenen Fragen im direkten Gespräch mit Dir klärt und Dir Unklarheiten erläutert.

KLAR+ Fazit: Wenn der Berater nicht sehr viel fragt, ist mit seiner Beratung etwas faul. Und er selbst wahrscheinlich auch.

  1. Grundsatzfragen: Provision oder Honorar
  2. Qualifikation: die Ausbildung vor lauter Titeln nicht mehr sehen
  3. Seitenwahl: Makler oder Vermittler
  4. Auswahl: breiter Markt oder schmale Nische
  5. Schwarmfinanz: Was nutzen Empfehlungen?
  6. Einblick: Wie gut ist die Analyse?
  7. Hartnäckig: die 50-Euro-Frage
  8. Planungssicher: Wie geht es weiter?
  9. Eintüten: der erste Abschluss
  10. Beziehungsdinge: Wie geht es weiter?
  11. Alster-Test: Könnt Ihr Euch gut riechen?

 

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Finde den perfekten Finanzberater. Schritt 5 von 11: Schwarmfinanz

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Was nutzen Empfehlungen?

Bei der Auswahl des richtigen Finanzberaters sind Empfehlungen ein zweischneidiges Schwert. Sie können ganz klassisch von Freunden kommen oder inzwischen auch von Online-Portalen wie zum Beispiel Whofinance. Einerseits sind Empfehlungen ein guter Anhaltspunkt. Bekommt ein Berater auf einem der Bewertungsportale regelmäßig schlechte Noten oder rät Dir ein Freund vehement von ihm ab, dann ist tatsächlich Vorsicht geboten.

Auf der anderen Seite ist es sehr schwierig, aus guten Bewertungen für Berater tatsächlich Rückschlüsse auf seine Fachkompetenz zu ziehen. Denn auch der netteste und sympathischste Berater kann schlechte Empfehlungen geben. Die freundliche Behandlung erkennt – und bewertet – der Kunde sofort. Die schlechten Empfehlungen bemerkt er meistens erst Jahre später. Es gilt also: Ein wirkliches Bild von einem Finanzberater liefern Empfehlungen nur, wenn es viele von ihnen gibt und sie über einen längeren Zeitraum gesammelt wurden.

Eine ganz besondere Situation ist außerdem, wenn einer Deiner Freunde gleichzeitig Dein Berater ist. Das klingt natürlich erstmal gut. Trotzdem gibt es auch hier einige Fallstricke.

 

Erst kommt das Fressen, dann kommt die Moral

Wir halten es mal etwas dramatisch mit Berthold Brecht um zu sagen: Wenn ein guter Bekannter an Dir Geld verdient, dann kannst Du oft nicht wissen, was weiter reicht – seine Freundschaft oder der Druck, Geld zu verdienen. Vielleicht denkst Du Dir, dass Du ja das Beratungsgeld sowieso bezahlst und es dann besser ein guter Bekannter bekommt. Achte aber darauf, wie offen Dein Freund oder Bekannter mit seinen Provisionen umgeht. Sagt er Dir von sich aus, wie viel er mit welcher Empfehlung an Dir verdient? Oder ist das ein Thema, dass er lieber unter den Tisch fallen lässt. Wenn Du bereit bist, mit ihm über Dein Geld zu sprechen, dann sollte er das umgekehrt auch sein.

 

Was kann der eigentlich?

Außerdem neigen wir dazu, unseren Freunden überdurchschnittlich viel zuzutrauen. Dabei kann auch ein Freund schlechten Rat geben – oft, ohne sich dessen selbst bewusst zu sein. Was, wenn sein Arbeitgeber eine Versicherung ist, die ihm Informationen der Konkurrenz vorenthält? Was, wenn er seine eigene Qualifikation überschätzt? Fehler, die Dein Freund macht, kosten in so einer Situation Dein Geld.

 

Freunde und Geld verträgt sich oft nicht

Hinzu kommt, dass es Deinem Freund vielleicht schwerer fällt als einem Fremden, bestimmte Wahrheiten auszusprechen. Es ist gut möglich, dass er Dir bestimmte Dinge nicht sagt – aus Angst, schlechte Nachrichten könnten sich negativ auf Eure Freundschaft auswirken. Gerade in Gelddingen ist es oft gut, einen Mittelweg zu gehen. Natürlich sollte der Berater Dir sympathisch sein und Du solltest das Gefühl haben, ihm vertrauen zu können. Auf der anderen Seite solltet Ihr Euch auch nicht zu nahe sein, damit Ihr möglichst offen über Geld sprechen könnt.

 

KLAR+ Fazit: Dich mit Deinem Berater anzufreunden kann eine gute Sache sein. Aussuchen solltest Du ihn Dir aber zuerst nach objektiven Kriterien und anschließend erst nach Sympathie oder persönlicher Verbundenheit.

  1. Grundsatzfragen: Provision oder Honorar
  2. Qualifikation: die Ausbildung vor lauter Titeln nicht mehr sehen
  3. Seitenwahl: Makler oder Vermittler
  4. Auswahl: breiter Markt oder schmale Nische
  5. Schwarmfinanz: Was nutzen Empfehlungen?
  6. Einblick: Wie gut ist die Analyse?
  7. Hartnäckig: die 50-Euro-Frage
  8. Planungssicher: Wie geht es weiter?
  9. Eintüten: der erste Abschluss
  10. Beziehungsdinge: Wie geht es weiter?
  11. Alster-Test: Könnt Ihr Euch gut riechen?

 

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Finde den perfekten Finanzberater. Schritt 4 von 11: Auswahl

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Das ist besonders bei Maklern wichtig: Wenn Dein Berater schon von der Versicherung oder dem Fonds bezahlt wird, die er empfiehlt, dann sollte er zumindest eine große Zahl zur Auswahl haben, um Dir auch wirklich die bestmögliche Empfehlung zu geben. Wie in Schritt 3 erklärt ist jeder Makler dazu verpflichtet, dir die „bestmögliche Lösung“ für Deine Finanzfragen anzubieten. Das geht aber natürlich nur, wenn er diese Lösung auch im Angebot hat und er nicht ausgerechnet mit der Versicherungsgesellschaft nicht zusammenarbeitet, deren Tarif für Dich am besten passen würde.

Herauszufinden, wie gut Dein Makler in Sachen Produktangebot aufgestellt ist, ist viel einfacher, als Du wahrscheinlich denkst: Frag ihn. Jeder von ihnen ist gesetzlich verpflichtet, Dir zu zeigen, mit welchen Firmen er zusammen arbeitet.

Selbst, wenn Du nicht genau weißt, ob die richtigen Firmen dabei sind: Achte darauf, wo der Schwerpunkt Deines Beraters liegt. Oft sind Makler auf bestimmte Bereiche spezialisiert, zum Beispiel auf die private Krankenversicherung. Wenn Du also nach einer Rentenversicherung suchst, Dein Berater aber viel mehr private Krankenversicherungen im Angebot hat, dann sollte Dich das zumindest stutzig machen. Es ist sehr sinnvoll, sich für verschiedene Finanzprodukte an verschiedene Berater zu wenden und die übergeordnete Planung zum Beispiel einem Certified Financial Planner zu überlassen – oder sie gleich selbst in die Hand zu nehmen, zum Beispiel mit Hilfe von KLAR+.

 

Wirf außerdem einen Blick auf die anderen Teile unserer Serie:

  1. Grundsatzfragen: Provision oder Honorar
  2. Qualifikation: die Ausbildung vor lauter Titeln nicht mehr sehen
  3. Seitenwahl: Makler oder Vermittler
  4. Auswahl: breiter Markt oder schmale Nische
  5. Schwarmfinanz: Was nutzen Empfehlungen?
  6. Einblick: Wie gut ist die Analyse?
  7. Hartnäckig: die 50-Euro-Frage
  8. Planungssicher: Wie geht es weiter?
  9. Eintüten: der erste Abschluss
  10. Beziehungsdinge: Wie geht es weiter?
  11. Alster-Test: Könnt Ihr Euch gut riechen?

 

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Finde den perfekten Finanzberater. Schritt 3 von 11: Seitenwahl

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Es gibt neben der Frage ob Honorar- oder Provisionsberater (siehe Schritt 1) noch ein zweites wichtiges Merkmal, das Dir verrät, auf wessen Seite Dein Berater offiziell steht. Wir unterscheiden zwischen Agenten/Vertretern (auch Mehrfachagenten oder Mehrfachvertreter) und Maklern.

Der Agent vertritt den Versicherer. Der Makler steht laut Gesetz auf der Seite des Kunden. Zwar nehmen auch Makler meistens Provisionen, sie sind aber gleichzeitig gesetzlich dazu verpflichtet, ihren Kunden immer nur zur „bestmöglichen Lösung“ zu raten. Was eine solche Lösung ist, lässt sich zwar im Falle einer Meinungsverschiedenheit kaum neutral klären. Trotzdem hast Du als Versicherter mehr Rechte, falls es einmal eine Auseinandersetzung mit einem Makler gibt.

Kurz gesagt: Es ist für einen Versicherten deutlich einfacher, in einer Auseinandersetzung mit einem Makler erfolgreich zu sein, als bei einem Agenten. In der Theorie gilt beim Makler sogar die Beweislastumkehr und er muss im Zweifelsfall nachweisen, dass er auch wirklich richtig beraten hat.

Herauszufinden, welche dieser beiden Rollen Dein Finanzberater hat, ist einfach. Jeder, der in Deutschland Versicherungen vermittelt, muss seine genaue Bezeichnung schon beim ersten Kontakt bekannt geben. Meistens steht sie schon auf der Visitenkarte, auf die Du deshalb einen genauen Blick werfen solltest. Online kannst Du unter www.vermittlerregister.info nachschauen, welchen Status Dein Berater hat. Eine genaue Unterscheidung der einzelnen Makler- und Vertretertypen findest Du außerdem hier.

Wirf einen Blick auf die anderen Teile unserer Serie:

  1. Grundsatzfragen: Provision oder Honorar
  2. Qualifikation: die Ausbildung vor lauter Titeln nicht mehr sehen
  3. Seitenwahl: Makler oder Vermittler
  4. Auswahl: breiter Markt oder schmale Nische
  5. Schwarmfinanz: Was nutzen Empfehlungen?
  6. Einblick: Wie gut ist die Analyse?
  7. Hartnäckig: die 50-Euro-Frage
  8. Planungssicher: Wie geht es weiter?
  9. Eintüten: der erste Abschluss
  10. Beziehungsdinge: Wie geht es weiter?
  11. Alster-Test: Könnt Ihr Euch gut riechen?

 

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Finde den perfekten Finanzberater. Schritt 2 von 11: Qualifikation

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Das Angebot an Qualifikationen für Finanzberater zu überblicken, ist einfacher, als es im ersten Moment scheint. Zwar gibt es eine Vielzahl von verschiedenen Titeln, wirklich aussagekräftig ist aber nur einer davon: Der Certified Financial Planner (CFP). Wer einen CFP hat, der hat ein Aufbaustudium mit einem unabhängigen Titel hinter sich. Außerdem beinhaltet der CFP als einzige der gängigen Qualifikationen, dass man einen Ethikgrundsatz unterschreibt. Drittes Plus: Wer einen CFP hält, der muss sich regelmäßig weiterbilden oder er ist den Titel wieder los.

Allerdings solltest Du dabei auch die Kirche im Dorf lassen. Wer einen CFP engagiert, um die richtige Haftpflichtversicherung abzuschließen, der schießt mit Kanonen auf Spatzen. Ein CFP ist der richtige, wenn Du über das Große Ganze reden möchtest, über Deine generelle Finanz-Strategie. Wenn Du sowieso schon weißt, was für eine Art Versicherung Du brauchst, dann ist es oft besser, einen spezialisierten Versicherungsvermittler zu fragen. Die haben zwar nicht so viel strategisches Hintergrundwissen, kennen sich aber im Tarifdschungel im Zweifelsfall besser aus als der Allrounder-CFP.

Wen es interessiert: Das hier sind die gängigen – und sich oft kaum unterscheidenden – Titel in Deutschland, wenn es um Finanzberatung geht:

  • Fachwirt für Versicherungen und Finanzen
  • Kaufmann für Versicherungen und Finanzen
  • Versicherungsfachmann
  • Versicherungskaufmann
  • Finanzanlagenfachmann/-vermittler
  • Fachberater für Finanzdienstleistungen
  • Fachwirt für Finanzberatung

 

Schau Dir hier die anderen Schritte aus unserer KLAR+ Serie an: Finde den perfekten Finanzberater in 11 Schritten:

  1. Grundsatzfragen: Provision oder Honorar
  2. Qualifikation: die Ausbildung vor lauter Titeln nicht mehr sehen
  3. Seitenwahl: Makler oder Vermittler
  4. Auswahl: breiter Markt oder schmale Nische
  5. Schwarmfinanz: Was nutzen Empfehlungen?
  6. Einblick: Wie gut ist die Analyse?
  7. Hartnäckig: die 50-Euro-Frage
  8. Planungssicher: Wie geht es weiter?
  9. Eintüten: der erste Abschluss
  10. Beziehungsdinge: Wie geht es weiter?
  11. Alster-Test: Könnt Ihr Euch gut riechen?

 

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Finde den perfekten Finanzberater. Schritt 1 von 11: Grundsatzfragen.

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Die wohl wichtigste Grundsatzfrage bei der Auswahl des Finanzberaters lautet: Provision oder Honorar. Oder, einfacher gesagt: Wird Dein Finanzberater von der Versicherung, dem Fonds oder der Bank bezahlt (Provision) oder von Dir (Honorar)? Glücklicherweise ist die Antwort auf diese Frage sehr eindeutig: Entscheide Dich wann immer Du kannst für einen Honorarberater.
Warum wir da so direkt sind? Ganz einfach: Die Fehlanreize für Berater sind nicht annähernd so hoch, wenn Du sie selber bezahlst und nicht indirekt über die Versicherung. Wir haben hier mal vorgerechnet, wie hoch die falschen Anreize bei einer Provisionsvermittlung sein können.

Ein Rechenbeispiel

Stell Dir vor, Du möchtest für die nächsten 35 Jahre jeden Monat 250 Euro in Deine Altersvorsorge stecken. Das sind mehr als 100.000 Euro. Jetzt könnte Dir Dein Berater – unter anderem – dreierlei Dinge vorschlagen.

1. Investiere in ETFs
2. Investiere in einen Fonds
3. Nutze eine Versicherung
Je nachdem, was er Dir empfiehlt, bekommt er sehr unterschiedliche Provisionen:
1. 0 Euro
2. 600 Euro in den ersten fünf Jahren
3. 5250 Euro sofort
Wofür würdest Du Dich an seiner Stelle entscheiden?
Wir sagen nicht, dass jeder Provisionsberater deswegen immer das Falsche rät. Aber wenn das eigene Einkommen von der Empfehlung abhängt, fällt es trotzdem schwerer, die ETFs zu empfehlen als die Versicherung.

Zwischenlösung

Was die meisten dennoch vom Honorar abschreckt: Es muss häufig im Voraus bezahlt werden und ist meistens auch kein kleiner Betrag. Zudem gibt es nicht besonders viele Honorarberater (Übersicht: http://www.verbund-deutscher-honorarberater.de/). Eine günstigere Alternative ist es, sich zumindest einen ersten Überblick mit KLAR+ zu verschaffen.
Trotzdem kennen wir auch die Realität. In Deutschland arbeitet die deutliche Mehrheit der Berater auf Provision. Deshalb solltest Du nicht gleich verzweifeln, wenn Du keinen Honorarberater findest, der zu Dir passt. Sei Dir nur immer bewusst, dass das Gehalt Deines Beraters unter Umständen sehr stark von Deiner Entscheidung abhängt und frage ihn auch ruhig danach. Was Du sonst noch machen kannst, beschreiben wir in den übrigen Teilen dieser Serie.

  1. Grundsatzfragen: Provision oder Honorar
  2. Qualifikation: die Ausbildung vor lauter Titeln nicht mehr sehen
  3. Seitenwahl: Makler oder Vermittler
  4. Auswahl: breiter Markt oder schmale Nische
  5. Schwarmfinanz: Was nutzen Empfehlungen?
  6. Einblick: Wie gut ist die Analyse?
  7. Hartnäckig: die 50-Euro-Frage
  8. Planungssicher: Wie geht es weiter?
  9. Eintüten: der erste Abschluss
  10. Beziehungsdinge: Wie geht es weiter?
  11. Alster-Test: Könnt Ihr Euch gut riechen?

 

Foto: Courtsey of Stuart Miles at freedigitalphotos.net

Den perfekten Finanzberater finden. Ein Tutorial in 11 einfachen Schritten.

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Nur 11 Schritte, dann habe ich den richtigen #Finanzberater gefunden.
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Finanzberater kommt vom Gefühl her gleich hinter Gebrauchtwagenhändler und Politiker: Irgendwie begegnet man jedem mit einem gesunden Misstrauen, der diesen Titel für sich beansprucht. Doch trotz immer besseren Angeboten wie KLAR+, mit denen Du Dir selbst einen Überblick über Deine Finanzen verschaffen kannst: Früher oder später braucht jeder auch einmal Rat von einem echten Menschen, was Gelddinge angeht.

Natürlich gibt es nicht wirklich den perfekten Finanzberater. Aber es gibt trotzdem große Unterschiede in der Qualität und dabei, wie gut ein solcher Berater zu einem bestimmten Typ Kunden passt. Dabei spielen nicht nur fachliche, sondern auch persönliche Faktoren eine Rolle. Trotzdem gibt es ein paar Dinge, auf die jeder achten sollte. In unserer neuen KLAR+ Serie haben wir diese Dinge möglichst kompakt zusammengefasst.

Grundsätzliches

Grundsätzlich ist ein guter Finanzberater, wer sich umfassend auskennt. Wer Dich in Gelddingen berät, sollte sich  zum Beispiel nicht nur mit Versicherungen und Bausparen auskennen, sondern in allen Bereichen der Geldanlage und Versicherung. In Deutschland bezeichnen wir diese Vorgehensweise als „Allfinanz“.

Ein „Allfinanz“-Berater ist wichtiger, als Du vielleicht denkst. Nur, wer zum Beispiel einen Aktienfondsparplan mit einem Bausparvertrag vergleichen kann, kann Dir sagen, welches Mittel zum Aufbau von Kapital am besten geeignet ist. Nur, wer eine Ahnung über die vorrausichtlich laufenden Kosten einer Immobilienfinanzierung hat, kann die Vorsorge auf die entsprechende Höhe anpassen und die laufenden Prämien mit einplanen.

Ein Spezialist wird Dir immer erzählen, dass gerade sein Bereich der aller wichtigste ist. Das tiefe Wissen über verschiedene Tarife in speziellen Bereichen ist aber in erster Linie Fleißarbeit, dafür haben die Berater ohnehin Software und Angestellte.

Die Checkliste

Der erste und wichtigste Punkt ist also: Der Berater sollte sich möglichst breit auskennen – ein Allfinanz-Berater sein. Doch das von sich behaupten können viele. Wir wollen Dir noch mehr an die Hand geben. Mit Hilfe unserer Checkliste wird es Dir deutlich leichter fallen, dem Berater wirklich auf den Zahn zu fühlen. Wer diese 11 Punkte abgehakt hat, wird deutlich besser einschätzen können, was sein Berater wirklich kann. Lasst uns doch wissen, was Ihr von unserer Liste haltet. Wir freuen uns über jeden Ergänzungsvorschlag. In den nächsten Tagen werden wir zu jedem Punkt einen eigenen Post veröffentlichen.

  1. Grundsatzfragen: Provision oder Honorar
  2. Qualifikation: die Ausbildung vor lauter Titeln nicht mehr sehen
  3. Seitenwahl: Makler oder Vermittler
  4. Auswahl: breiter Markt oder schmale Nische
  5. Schwarmfinanz: Was nutzen Empfehlungen?
  6. Einblick: Wie gut ist die Analyse?
  7. Hartnäckig: die 50-Euro-Frage
  8. Planungssicher: Wie geht es weiter?
  9. Eintüten: der erste Abschluss
  10. Beziehungsdinge: Wie geht es weiter?
  11. Alster-Test: Könnt Ihr Euch gut riechen?

 

Photo courtsey of stockimages on freedigitalphotos.net

10 HINWEISE DARAUF, DASS DEIN FINANZBERATER DICH ABZOCKEN KÖNNTE

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Wir bei KLAR+ sind ja nicht grundsätzlich gegen Anlageberater. Aber wir finden schon, dass das in Deutschland immer noch gebräuchliche Provisionssystem zu falschen Anreizen führt. Je nachdem, was ein Finanzmakler Dir verkauft, verdient er mehr oder weniger Geld. Natürlich macht das nicht jeden Makler zu einem schlechten Berater. Aber verführerisch ist es schon.

Um in Gesprächen mit einem Makler besser gerüstet zu sein, haben wir in diesem Blogpost mal ein paar typische Situationen aufgeschrieben, die darauf hindeuten, dass vielleicht gerade jemand auf eine höhere Provision schielt. Wir sagen nicht, dass das immer so ist. Aufpassen solltest Du aber, wenn Dein Finanzberater Dir einen der folgenden Vorschläge macht:

1. Wegen der Steuervorteile möglichst viel Geld in Fondsbasierte Versicherungen anlegen und möglichst wenig direkt in Fonds

Ja, es ist richtig, dass in vielen Fällen staatlich geförderte Versicherungen einen Steuervorteil bringen. Trotzdem ist Vorsicht angebracht, wenn Dein Berater nur die Versicherung und sonst nichts anderes empfiehlt. KLAR+ empfiehlt in der Regel, nicht mehr als die Hälfte der Fonds-Vorsorge im Versicherungsmantel zu besparen und auch nur dann, wenn es wirklich eine Versicherung mit Steuervorteilen ist. Der Rest ist oft in flexibleren Fonds besser aufgehoben. Eine interessante Rand-Info zu diesem Thema: Dein Berater verdient mit einer Versicherung in der Regel mehr Geld pro investiertem Euro, als mit einem Fondssparplan.

2. Hohe regelmäßige Beiträge in die Vorsorge-Versicherung einzahlen anstatt einen kleinen Beitrag festzuschreiben und regelmäßig Zuzahlungen zu leisten

Feste Beiträge in Vorsorge-Versicherungen kosten meist mehr Gebühren und bringen meist höhere Provisionen, als Zuzahlungen außerhalb der regulären Sparrate. Es ist also meistens günstiger, eine niedrige feste Rate zu wählen und regelmäßig zuzuzahlen. Dagegen solltest Du Dich nur entscheiden, falls es Dir schwer fällt, die nötige Spardisziplin für die regelmäßigen Zuzahlungen aufzubringen.

3. In einen gezillmerten Fondssparplan investieren

Was Zillmerung heißt, erklären wir in unserer Knowledge Base. Unter dem Strich ist ein gezillmerter Vertrag meist besser für den Berater, während Du als Kunde höchstens gleich gut, eventuell sogar schlechter da stehst, als bei einem nicht gezillmerten Vertrag. Wie Du eine Zillmerung erkennst, erklären wir ebenfalls in der Knowledge Base.

4. In einen Fonds investieren und nicht in einen ETF

Für Makler bringt es mehr Geld, wenn ihre Kunden in einen Fonds mit einem Manager investieren als in einen passiven Fonds ohne Manager (auch „ETF – Exchange Traded Funds“). Während bei einem aktiven Fonds der Manager auswählt, welche Aktien oder Anleihen im Portfolio liegen, baut ein ETF einfach einen Index nach, zum Beispiel den DAX. Renditemäßig schneiden ETFs historisch und auf lange Sicht immer im oberen Drittel ab – und das zu einem Bruchteil der Kosten, die ein aktiv gemanagter Fonds verlangt.

5. Das Anlagerisiko erhöhen, obwohl Du nicht danach gefragt hast

Aktienfonds bringen höhere Provisionen als Rentenfonds, Tagesgeld bringt überhaupt keine Provisionen. Wenn Dein Berater also vorschlägt, vom Tagesgeld in einen Rentenfonds zu wechseln oder vom Rentenfonds in einen Aktienfonds, dann tut er das meistens mit dem Hinweis, dass zwar das Risiko erhöht würde, aber auch die Renditechancen. Das stimmt. Gleichzeitig wird aber auch die Provision für den Berater erhöht.

6. Aktien in Deinem Portfolio gegen entsprechende Zertifikate zu tauschen

Inzwischen kommt das nicht mehr so häufig vor, es soll aber immer noch Berater geben, die lieber ein Bayer-Zertifikat als eine Bayer-Aktie im Portfolio ihrer Kunden sehen. Insbesondere dann, wenn das Zertifikat von der Bank des Beraters ausgegeben wird, ist aber Vorsicht angesagt. Zwar ist es richtig, dass Zertifikate gegen gewisse Risiken absichern können, gleichzeitig bringen sie aber auch der ausgebenden Bank viel Geld – und zwar das des Kunden.

7. In der privaten Krankenversicherung den Anbieter wechseln

Jeder neue Abschluss einer privaten Krankenversicherung bringt dem Vermittler sehr viel Geld. Je nach Versicherung können das bis zu neun Monatsbeiträge sein. Für Dich als Kunde bedeutet es aber, dass Du eine neue Gesundheitsprüfung machen musst, in eine höhere Altersklasse eingestuft wirst und wahrscheinlich sogar Deine Rückstellungen verlierst. Das lohnt sich nur in den seltensten Fällen. Selbst, wenn die neue Krankenversicherung momentan günstiger ist, ist die Wahrscheinlichkeit groß, dass sich der Verlust der Rückstellungen rächt und Du langfristig drauf zahlst.

8. In einer langfristigen Versicherungsanlage den Anbieter zu wechseln

Langfristige Versicherungen zur Altersvorsorge sind fast immer so aufgebaut, dass Du die Gebühren für die gesamte Laufzeit schon sehr früh bezahlst. Eine bereits länger laufende Versicherung zu wechseln bedeutet also, dass Du noch einmal ganz von vorne mit dem Gebühren zahlen anfängst, die bereits abbezahlten Gebühren aus der alten Versicherung aber nicht zurückbekommst. Auch das lohnt sich nur sehr selten. Ausnahmen sind die Riester-Rente und die Berufliche Altersvorsorge (BAV). Bei der Riester-Rente kann das gesparte Guthaben gegen eine Bearbeitungsgebühr in einen neuen Vertrag überführt werden. Allerdings solltest Du hier vorher genau in den Vertrag schauen, ob trotzdem erneute Abschlussprovisionen anfallen. In der BAV gibt es bei einem Arbeitnehmerwechsel keine erneuten Provisionen.

9. Versicherungen für etwas abschließen, das keine existenzielle Gefahr bedeutet

Versicherer beschäftigen sehr gute und sehr teure Mathematiker. Die rechnen bei jedem Angebot aus, ob es sich für die Versicherung lohnt. Das gilt auch für Dinge wie zum Beispiel eine Sterbegeld-, Handy- oder Brillen-Versicherung. Als Faustregel gilt: Wenn Du theoretisch auch durch einfaches Sparen genug Geld zusammen bekommst, um selbst für diese Dinge zu bezahlen, dann wirst Du mit der Versicherung sehr wahrscheinlich nicht besser fahren. Deshalb empfehlen wir solche Versicherungen bei KLAR+ nicht.

10. Dich mit einem Haufen Produktratings davon überzeugen, dass eine bestimmte Versicherung die beste ist

Ja, Produktratings sind ein Anhaltspunkt für die Qualität eines Finanzprodukts. Aber nur dann, wenn Du sie selbst recherchierst. Kein Berater, der Dich von der Qualität eines Angebots überzeugen möchte, wird die negativen Ratings erwähnen. Zum Glück gibt es inzwischen das Internet – und Angebote wie das von KLAR+ und seinen Partnern.

 

 

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