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Unabhängiger Finanzberater – was heißt das überhaupt?

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Unabhängiger #Finanzberater – was heißt das überhaupt?
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Unser Epilog zur Serie „Finde den perfekten Finanzberater“

Während wir hier unsere Reihe „in 11 Schritten zum perfekten Finanzberater“ veröffentlicht haben, sind wir häufiger darauf angesprochen worden, warum das Wort „unabhängig“ nicht in unserer Liste aufgetaucht ist. Das liegt daran, dass dieses Wort alles und nichts bedeuten kann. Wer sich unabhängiger Finanzberater nennt, muss deswegen noch lange nicht gut sein. Ein kleiner Exkurs: Was bedeutet Unabhängigkeit?

1. Unabhängigkeit zwischen Unternehmen

Das ist wahrscheinlich am leichtesten zu überprüfen. Wenn ein Unternehmen einem anderen gehört, dann ist davon auszugehen, dass es von dort auch beeinflusst wird. Das ist zum Beispiel beim Finanzvertrieb AWD passiert, der von der „Swiss Life“ übernommen wurde. Schon kurze Zeit später wurde aus „der unabhängige Finanzoptimierer“ die „Swiss Life Select“.

Schwieriger ist die Beurteilung von Minderheitsbeteiligungen. Was passiert, wenn ein einzelner Aktionär zum Beispiel 10 Prozent eines Finanzdienstleisters besitzt? Es besteht zumindest die Gefahr, dass der Rat der dort angestellten Makler beeinflusst sein könnte. Deshalb müssen diese Finanzberater noch im Erstgespräch auch schriftlich darauf hinweisen, wenn es entsprechende Aktionäre ihres Arbeitgebers gibt.

 

2. Unabhängigkeit vom Arbeitgeber

Wer als Finanzberater bei einem größeren Unternehmen angestellt ist – oder als freier Vertriebler für es arbeitet – kann auf zwei Arten abhängig sein.

Die einfachste Art ist das Verhältnis zwischen Angestelltem und Chef. Wenn das Unternehmen zum Beispiel gerade „Bausparwochen“ ausruft, müssen die Angestellten vornehmlich Bausparverträge verkaufen, und ihr Chef wird das überprüfen. Das gilt oft auch für Selbständige Makler und Vertreter: erwirtschaften diese nicht den vorgegebenen Umsatz, kann der Auftraggeber die Zusammenarbeit einstellen. Das gilt umso mehr, wenn auch das Unternehmen in den Berater investiert, z.B. in die Infrastruktur, in seine Ausbildung oder ähnliches. Auch hier ist der Finanzberater nur dann unabhängig in seiner Entscheidung, wenn er die Vorgaben vom Auftraggeber schon erfüllt hat.

Die zweite Art der Abhängigkeit ist die von Informationen. Denn auch Dein Finanzberater kann nicht alle Informationen, die er braucht, selbst recherchieren. Sein Auftrag- oder Arbeitgeber könnte also auch auf diese Weise Einfluss nehmen: Wünscht der Arbeitgeber z.B., dass ein gewisses Produkt stärker verkauft wird, kann er in den entsprechenden Schulungen die Vorzüge des Produkts in den Vordergrund stellen, obwohl sie vielleicht auch bei der Konkurrenz vorhanden sind. Im Endeffekt ist der Kunde hier also von den Angaben des Arbeit- oder Auftraggebers abhängig.

 

3. Unabhängigkeit von einem Anbieter

Eine weitere Abhängigkeit kann entstehen, wenn der Vermittler gar keine andere Wahl hat, als ein bestimmtes Produkt in der Sparte zu verkaufen. Wenn er z.B. nur die Rentenversicherung eines einzelnen Anbieters im Portfolio hat, wird er diese verkaufen müssen. Von Unabhängigkeit kann also keine Rede sein.

Wenn der Berater aber über einen breite Marktauswahl verfügt, gibt es trotzdem noch einen Haken. Denn es ist wahrscheinlich, dass er unterschiedlich viel Provision verdient, abhängig vom Anbieter, dessen Produkt er verkauft. Das nutzen einzelne Produktanbieter oft aus, indem sie ihre Produkte durch höhere Provisionen in den Markt zu drücken versuchen. Auch hier wird die Unabhängigkeit des Beraters eingeschränkt.

 

KLAR+ Fazit: Wann ist ein Finanzberater unabhängig?

Es gibt keinen garantieren Weg, die Unabhängigkeit des eigenen Finanzberaters zweifelsfrei festzustellen. Es gibt aber eine zweitbeste Lösung, die zumindest falsche finanzielle Anreize unwahrscheinlicher macht: Du bezahlst Deinen Berater selbst, anstatt das den Anbietern zu überlassen, die Dir ihre Produkte verkaufen wollen. Das nennt sich dann „Honorarberatung“.

Finde den perfekten Finanzberater. Schritt 6 von 11: Einblick

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Wie gut ist die Analyse Deines Finanzberaters?

Eine gute Beratung beginnt immer – ja, immer – mit einer umfassenden Analyse Deiner Situation. Schon eine einfache Haftpflichtversicherung für 100 Euro im Jahr kann sehr unterschiedliche Bedingungen haben, und je nach Lebenssituation passen die nicht alle zu Dir. Viel komplizierter wird es dann bei großen Themen wie Altersvorsorge, Krankenversicherung oder Berufsunfähigkeit.

Schon bei den kleinen Themen wie der Haftpflichtversicherung sollte ein guter Berater Dir mindestens zehn Fragen zu Deiner Situation und Deinen Plänen stellen. Tut er das nicht, ist sehr wahrscheinlich etwas mit der Beratung faul oder jemand möchte einfach nur sein Standardprodukt verkaufen.

Noch deutlich ausführlicher sollte es bei den großen Themen zugehen. Hier sollte kein Beratungsgespräch weniger als eine halbe Stunde dauern, gerne auch länger. Wenn Du am Ende nicht das Gefühl hast, zu allen wichtigen Fragen Deiner gegenwärtigen Situation und deinen zukünftigen Plänen gelöchert worden zu sein, dann war die Beratung nicht ausführlich genug. Was Berater zum Beispiel extrem gerne vergessen ist, nach laufenden Krediten zu fragen. Weil die mit Deinem Geld abzubezahlen ist für Dich oft gut, bringt aber einem von Provisionen lebenden Berater kein Geld.

Viele Berater greifen auf Fragebögen zurück, damit sie auch keine wichtige Frage vergessen. Das ist zwar langweilig, hilft aber tatsächlich weiter. Noch besser ist es natürlich, wenn der Berater diesen Fragebogen nur als Stütze benutzt und die offenen Fragen im direkten Gespräch mit Dir klärt und Dir Unklarheiten erläutert.

KLAR+ Fazit: Wenn der Berater nicht sehr viel fragt, ist mit seiner Beratung etwas faul. Und er selbst wahrscheinlich auch.

  1. Grundsatzfragen: Provision oder Honorar
  2. Qualifikation: die Ausbildung vor lauter Titeln nicht mehr sehen
  3. Seitenwahl: Makler oder Vermittler
  4. Auswahl: breiter Markt oder schmale Nische
  5. Schwarmfinanz: Was nutzen Empfehlungen?
  6. Einblick: Wie gut ist die Analyse?
  7. Hartnäckig: die 50-Euro-Frage
  8. Planungssicher: Wie geht es weiter?
  9. Eintüten: der erste Abschluss
  10. Beziehungsdinge: Wie geht es weiter?
  11. Alster-Test: Könnt Ihr Euch gut riechen?

 

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